行銷策略-行銷全方位進攻─拉力和推力並用!因為你值得所有的生意機會!

行銷策略中有所謂的拉力和推力,不管是所謂的「拉力行銷」想辦法“吸引顧客”上門,還是推力“主動push客戶”,推客戶一把。

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試圖以拉力讓客戶自行對我們的品牌及所提供的商品採購。然而,推的行銷就死了嗎?沒用了嗎?其實不盡然,在 B2B (企業對企業的銷售模式)的世界,你還是得要兩種力道並用,才能真的將目標客戶都引進來成為客戶。


行銷策略專家Ruth Stevens
B2B(企業對企業銷售) B2C(企業對顧客銷售) 目標客戶名單的專業顧問,在業界超過 25 年的實戰經驗,讓她在看到現在的現狀後,不得不提出呼籲,不管方法多老舊老套,還是不能小看它們的效果,唯有推拉並用,才是好的行銷。

Ruth
說,若是將行銷策略局限於只有拉力,將會縮小市場,以及限制了判斷客戶是否需要你的解決方案的能力。

B2B 「拉力就是那些讓品牌能見度變高的方法,提供中性的教育訓練,讓品牌成為客戶的助力,是可能可以解決它們問題的夥伴,而引發客戶自主地找尋品牌及解決方案。

一般而言,『拉的行銷』主要是以下幾種:

  1. 1.     部落格、可供下載的白皮書、影片、圖示或其他:開發一些沒有銷售味道的有價值的文章內容來教育客戶如何解決他們的問題,以及你的公司為何是客戶可以選擇的好夥伴。
  2. 2.     SEO/SEM搜尋引擎優化(Search Engine Optimization)Seaech Engine Marking搜尋引擎行銷,泛指利用搜尋引擎的任何行銷活動。,讓客戶在找尋特定主題時被引導到你公司的網站及你提供的內容。
  3. 3.     PR/媒體關係:公關或媒體關係是讓客觀第三方主動提及品牌或產品優勢並吸引客戶注意的方法。
  4. 4.     社群媒體:讓你的內容被跟隨者,喜好者發現,甚至願意自動轉發到跟隨者的其他網絡中的人。
  5. 5.     口頭的交集:不論是網路上的交集或是面對面,讓專家為你打廣告,例如演講、參與論壇等方式。


若是遇到客戶並不知道自己有什麼問題,或是問題尚未被定義出來,更不要說找解決方案了,或是你的解決方案太新了,以致於市場還不認識。這時你需要推的行銷,因為你值得所有的生意機會。

B2B的行銷中,行之有年的『推力行銷』如下:

  1. 1.     Email郵件:世界各地許多的商業行為都來自郵寄。郵寄邀請函、促銷方案、教育新解決方案等等。然而新型態的SMS互動簡訊、Line即時互動App,也都在不少企業嚐試的範圍之中。
  2. 2.     電話訪問開發:透過電話開發或電話訪問,進行銷售或合作溝通。
  3. 3.     廣告:包含網路及其他廣告,並且可以搭配電話的拜訪。
  4. 4.     實體活動:商業展覽、研討會等都是接觸新目標客戶的機會,又可以同時讓他們聽聽專家的建議。


不論如何,業界的行銷人員透過上述的方法已經成功或不成功地行銷了許許多的商品及服務。你可以創新,試圖嚐試找出沒有列出來的方式,也許會有奇效。

 

但沒有之前,這些方法就是 B2B 的行銷工具。希望大家都能平衡地運用,而不要為經費而只限於少數的方法中而同時限制了商業的發展潛力。多試試各種管道的行銷方式,因為「好產品值得被看見」「好主意值得成為好生意」。

部分原文出處

 

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