2008年金融海嘯後,工作機會減少,主管職缺停滯,升遷機會大為降低,其實即便不是擔任主管,只要立足關鍵職務,老闆非用你不可。放眼望去,每個產業幾乎都需要業務人員,甚至將業務視為重點職務,你要成為立下業務功績的戰馬?或只是個默守成規的忠驢?

根據104資訊科技比對最近三年資料庫顯示,「三分天下」的職務有工程研發、業務相關、技術專業類,其中以業務職務占比最高,尤其電話行銷人員人才供給相對最稀少,企業求才若渴,每位想擔任電銷人員的求職者可以獲得21.5分工作。

104資訊科技公共事務部經理張雅惠表示,只懂得介紹產品,以及解說銷售的業務,不是企業主心目中的高竿業務。

養成全方位優質業務

104人力銀行資深副總經理洪廣禮,大學就讀成大電機工程學系,二十多年前因對業務一無所知,甚至認為業務只要高中學歷就好;畢業後他「理所當然」依循許多電機系學生的就業道路,到人人稱羨的IBM擔任工程師。

兩年後,他卻選擇離開IBM,走出辦公室,擔任起業務,因為他發現業務工作才是主流,他到美商優利系統擔任基層業務人員,磨練自己的溝通能力,慢慢地晉升至諮詢顧問副總經理,後來再到其他外商擔任總經理,掌管業務擴展等相關事務。

洪廣禮表示,多數人對業務人員有只會求客人給業績、說話不切實際、爾虞我詐的刻板印象,他認為這不是成功業務的代表,畢竟為了短期利益達到目的,不算成功業務人員。

業務應思考,如何將產品的價值推薦給需要的客戶,學習站在客戶角度思考,而非總是「我以為」,能掌握這些思維,才是勝任業務與否的關鍵。

洪廣禮從一位只管技術的工程師到掌握市場的業務人員,使他可以易位思考,深入了解客戶經營的方向與重點後,再有效地提案與客戶溝通,最後從公司和客戶的需求中折衝平衡。

如果公司提供的產品與客戶的需求有落差,應針對客戶客製化。他說,這段過程雖必須由研發團隊提供技術,假設業務同仁無法將客戶要的東西帶給專案團隊,無法弭平彼此想法的落差,產品就可能被市場淘汰。

當企業的眼睛與手腳

「很多公司主管都是從業務人員歷練上來的,因為了解市場和客戶,加上具有溝通和協商能力,對高階主管養成有一定幫助。」洪廣禮表示,高階主管必須善用溝通能力以平衡和折衝多部門意見,與擔任業務人員時的培養有很大關係。

擔任管理顧問及銷售講師的吳育宏認為,十年前的市場環境變化不大,客戶穩定,消費者的習慣也差不多,業務被當成是接訂單的操作人員。

十年後,市場趨勢變化快速,就算是今日業績第一名的企業,一旦創新的腳步慢了,便會成為明日黃花,因此企業的核心競爭力已經從研發技術的工程師轉移至應對市場變化的業務人員,也是業務工作被重視的原因。

他說,外部環境一旦變化,能快速因應的企業才可能生存下去,因此應該提高業務部門的格局,他們不應再被視為「只是接訂單的人」,而是企業的「眼睛」或「手、腳」,經由他們可以觀察市場、與外界連結;不重視業務人員品質的企業只有走下坡的命運

吳育宏曾經輔導一家大陸製造業公司,某位資深業務員將顧客服務得很好,有一次他問這位業務員,如果今天有位國外客戶特地飛來,除了可以聊訂單、出貨等話題,是否還能聊公司未來三年的競爭對手,市場的趨勢和變化等訂單以外的話題?這位資深業務員愣住了,因為他知道自己沒有本事聊這些。

吳育宏說,業務的「格局」是自己定義的,如果你當自己只是一位處理訂單的白領作業員,那麼業務的格局就被定型於此;若你將業務定義為公司的火車頭,可以暢談策略性議題,層次當然不一樣。

大格局累積專業能力

他認為,擔任業務所培養的能力和經驗,對之後擔任管理要職有正面影響,因為世界上人與人最難溝通的情境之一,就是業務跟客戶之間;業務員壓力來自客戶的拒絕,被推銷的客人壓力也大,渾身不自在,所以業務總是在處理溝通情境,擅於處理溝通情境者擔任主管後,跨部門溝通往往都能游刃有餘。

業務是一個「賣想法給客戶」的工作,「調整心態,人人都是業務」。吳育宏表示,企業生存關鍵在於「與利害關係人培養不同關係」,高階主管其實也做業務的工作,因為他們必須與企業利害關係人溝通,這其中包括客戶之外,還有員工、協力廠商或策略聯盟廠商,做好溝通,培養好的關係,企業才會有經營績效。 


全文網址: 策略行銷/業務戰將你準備好了嗎? | 商業企管 | 財經產業 | 聯合新聞網 http://udn.com/NEWS/FINANCE/FIN11/8347173.shtml#ixzz2mxaVAMIk
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